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Les points clés de cet article
- Le franchiseur valide votre local, mais c'est vous qui signez le bail. Ce qu'il faut vérifier vous-même avant de vous engager sur neuf ans.
Dans la plupart des réseaux, le franchiseur valide l'emplacement. Beaucoup de candidats en concluent qu'il l'a choisi, étudié et garanti.
Ce n'est presque jamais le cas. La validation porte sur la compatibilité avec le concept — surface, visibilité, positionnement. Elle n'est pas un engagement sur votre chiffre d'affaires. Et le bail, c'est vous qui le signez.
Ce que la validation du franchiseur veut dire, et ce qu'elle ne dit pas
Un franchiseur sérieux dispose de critères d'implantation : surface minimale, largeur de vitrine, type de flux, densité de population, présence ou non de certaines enseignes voisines. Il vérifie que votre local coche ces cases.
Ce travail a de la valeur. Mais il répond à la question « ce local peut-il accueillir le concept ? », pas à la question « ce local fera-t-il vivre ma famille ? ».
La nuance est capitale au moment de signer un engagement locatif de neuf ans.
Les cinq vérifications à faire vous-même
1. Compter les flux, à vos heures.
Un comptage piéton ou véhicule ne vaut que s'il est fait aux moments où votre activité gagne de l'argent. Un emplacement excellent le samedi après-midi peut être désert le mardi matin — ce qui est indifférent pour certains concepts et rédhibitoire pour d'autres.
Comptez vous-même, plusieurs fois, à des jours et des heures différents. C'est fastidieux et c'est la donnée la plus fiable dont vous disposerez.
2. Regarder ce qui a occupé le local avant vous.
Un local qui change d'enseigne tous les dix-huit mois raconte quelque chose. Interrogez les commerçants voisins : ils savent qui est parti, quand et pourquoi. C'est une information gratuite que personne ne vous donnera spontanément.
3. Vérifier l'accessibilité réelle.
Stationnement, sens de circulation, travaux prévus, ligne de transport, accès livraison. Une voirie qui passe en sens unique ou un chantier de deux ans à cent mètres peuvent changer l'équation. Les services urbanisme des mairies communiquent volontiers sur les projets en cours.
4. Rapporter le loyer au chiffre d'affaires visé, pas au marché.
Le bon indicateur n'est pas le prix au mètre carré comparé au quartier, mais le poids du loyer dans votre prévisionnel. Un loyer réputé « dans le marché » reste un mauvais loyer s'il absorbe une part excessive de votre marge.
Demandez au franchiseur quel poids de loyer les points de vente du réseau supportent en moyenne, et comparez.
5. Cartographier la concurrence, pas seulement l'enseigne concurrente.
Votre concurrence, ce n'est pas uniquement le réseau rival d'en face. C'est tout ce qui capte le même budget au même moment : la grande surface qui vend le même produit, la plateforme de livraison, le commerce indépendant installé depuis vingt ans et qui a la clientèle.
Le point aveugle : l'emplacement dans le contrat
Un emplacement se juge aussi au regard de ce que votre contrat de franchise en dit.
Si votre exclusivité territoriale est plus étroite que la zone d'où viendront vos clients, vous investirez en communication pour une clientèle qu'un futur voisin captera. Si elle exclut le e-commerce du réseau ou les plateformes de livraison, une partie de votre marché local vous échappe déjà.
Ces deux sujets se traitent ensemble, jamais séparément.
Ce qu'il faut demander au franchiseur, par écrit
Trois questions suffisent à faire la différence entre un réseau qui accompagne et un réseau qui valide :
- Sur quels critères chiffrés votre local a-t-il été validé ?
- Le réseau a-t-il fermé des points de vente ces trois dernières années, et pour quels motifs ?
- Quel est le poids moyen du loyer dans le compte de résultat des franchisés du réseau ?
Les réponses vous en apprendront autant sur le réseau que sur votre local.
→ Ce que le franchiseur doit vous montrer sur votre zone : zone de chalandise
→ Avant de signer le bail : les clauses qui comptent
Conseil de Geoffrey
Faites votre comptage vous-même, et faites-le au moins trois fois : un jour de semaine, un samedi, et une fois par mauvais temps. C'est fastidieux, ça prend trois demi-journées, et c'est la seule donnée de tout votre dossier que personne n'aura maquillée. Je préfère un candidat qui arrive avec ses propres chiffres de flux qu'un candidat qui arrive avec une belle étude. Le premier sait de quoi il parle, et il le prouvera devant son banquier.
— Geoffrey Warembourg, Entrepreneur en franchise depuis 2009
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