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Les points clés de cet article
- La multi-franchise n'est pas la même activité en plus grand. Ce qui change vraiment quand on ouvre un deuxième point de vente.
Beaucoup de franchisés envisagent un deuxième point de vente dès que le premier tourne. C'est souvent une bonne idée, et c'est rarement la même activité en plus grand.
Ce qui change vraiment : votre métier
Sur un point de vente, le franchisé est un exploitant. Il est sur place, il connaît ses clients, il rattrape les imprévus en personne.
À partir de deux, il devient un employeur et un organisateur. Il ne peut plus être partout. Sa performance dépend désormais de sa capacité à recruter, former et faire tenir des procédures sans y être.
C'est le vrai point de bascule, et il est humain avant d'être financier. Un excellent exploitant ne fait pas automatiquement un bon manager de plusieurs sites.
Ce que dit votre contrat
Avant toute projection, relisez trois points.
Le droit d'ouvrir un second point de vente. Certains contrats accordent une priorité sur une zone élargie, d'autres restent muets. Votre exclusivité territoriale ne vaut pas droit d'expansion.
Les conditions posées par le franchiseur. Ancienneté minimale, résultats du premier site, absence d'incident : la plupart des réseaux structurés ont des critères. Demandez-les tôt, ils orientent votre calendrier.
Les conditions financières du second contrat. Droit d'entrée réduit ou non, durée alignée ou décalée sur le premier contrat, redevances identiques. Ce sont des points qui se négocient plus facilement pour un franchisé déjà en place que pour un nouvel entrant.
Le financement d'un second site
La bonne nouvelle : vous avez un historique. Des comptes, un prévisionnel qui s'est avéré ou non, une relation bancaire.
La mauvaise : votre premier point de vente porte déjà de la dette, et votre banque regardera l'ensemble. Un second site financé sur la trésorerie du premier fragilise les deux si le démarrage traîne.
La question à se poser franchement : le premier site tiendrait-il seul si le second mettait dix-huit mois à trouver son équilibre ?
Les trois erreurs classiques
Ouvrir trop tôt. Un premier site qui vient d'atteindre son équilibre n'est pas un site stabilisé. Le second consomme du temps de dirigeant — exactement la ressource qui manque au premier.
Ouvrir trop loin. La distance entre deux sites détermine votre capacité à mutualiser les équipes, les stocks et votre présence. Deux points de vente à quarante minutes l'un de l'autre ne se gèrent pas comme deux points de vente dans la même ville.
Négliger le recrutement du responsable. Le second site a besoin de quelqu'un qui tient la boutique sans vous. Ce recrutement doit être engagé avant l'ouverture, pas après.
Le signe qu'un réseau est prêt pour la multi-franchise
Un réseau qui compte déjà plusieurs multi-franchisés a, mécaniquement, construit les outils qui vont avec : reporting consolidé, formation de responsables de site, procédures écrites.
Un réseau où tous les franchisés ont un seul point de vente n'a pas forcément ces outils. Ce n'est pas rédhibitoire, mais vous essuierez les plâtres.
Demandez combien de franchisés du réseau exploitent plusieurs sites, et depuis quand. La réponse est factuelle et très parlante.
→ Ce que votre contrat doit préciser : exclusivité territoriale
→ Les questions à poser au réseau : questions à poser au franchiseur et aux franchisés
Conseil de Geoffrey
Avant d'envisager un deuxième site, posez-vous une question très simple : est-ce que le premier tourne correctement quand vous partez trois semaines en vacances ? Si la réponse est non, vous n'avez pas un point de vente, vous avez un emploi. Et un deuxième site ne fera qu'ajouter un deuxième emploi que vous ne pourrez pas tenir. La multi-franchise commence le jour où votre présence quotidienne n'est plus la condition du résultat.
— Geoffrey Warembourg, Entrepreneur en franchise depuis 2009
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