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Les points clés de cet article
- Un mandat n'est pas une vente, et une vente n'est pas un encaissement. La méthode pour calculer votre propre objectif.
C'est la question que tout le monde pose, et à laquelle aucun réseau sérieux ne répond par un chiffre. Non par précaution commerciale, mais parce que la réponse dépend entièrement de votre zone, de vos honoraires et de votre part de commission.
En revanche, la mécanique, elle, est la même pour tout le monde. Et elle se calcule. Elle vaut pour la transaction ; les autres métiers du secteur obéissent à d'autres logiques, que nous passons en revue dans les 4 voies d'entrée dans l'immobilier en réseau.
Un mandat n'est pas une vente
Première confusion à lever, et elle coûte des mois à ceux qui la font.
Un mandat rentré est un bien que vous êtes autorisé à commercialiser. Il ne produit aucun revenu. Une vente est un compromis signé. Elle ne produit toujours aucun revenu. Un encaissement intervient à la réalisation de la vente chez le notaire, plusieurs mois plus tard.
Entre le premier et le troisième, il s'écoule un temps qui ne dépend pas de vous.
Les trois taux qui séparent un mandat d'un revenu
Pour passer du mandat au revenu, trois filtres s'appliquent, et il faut les estimer un par un :
- Le taux de mandats qui se vendent. Tous ne trouvent pas preneur. Un mandat surestimé au prix du vendeur ne se vend pas, il occupe.
- Le taux de compromis qui se réalisent. Financement refusé, rétractation, condition suspensive non levée : une partie des compromis n'arrive jamais chez le notaire.
- Votre part de la commission. Elle dépend du modèle et du réseau, et elle est loin d'être l'intégralité des honoraires facturés au client. C'est le paramètre le plus manipulable d'une offre de recrutement : nous expliquons comment le lire dans commission et rétrocession : lire une offre de réseau.
Aucun de ces trois taux ne s'invente. Ils se demandent au réseau, et ils se vérifient auprès de conseillers en poste — ceux qui sont partis étant souvent les mieux placés pour en parler franchement.
Le vrai sujet de la première année : la trésorerie
Le décalage entre le début de l'activité et le premier encaissement est l'un des points qui font le plus échouer les démarrages, et il n'a rien à voir avec le talent commercial.
Ce décalage additionne le temps de prospection avant le premier mandat, le temps de commercialisation, puis le délai entre compromis et acte. En pratique, il faut donc pouvoir vivre plusieurs mois sans revenu d'activité — et ce besoin est votre véritable besoin en fonds de roulement de démarrage, même si vous n'avez ni stock ni local.
En agence, chez Nestenn ou Guy Hoquet, ce décalage se double des charges fixes qui, elles, démarrent immédiatement. En réseau de mandataires, chez Optimhome ou Propriétés-privées.com, les charges sont faibles, mais il n'y a aucun revenu de substitution. Les deux modèles sont comparés point par point dans mandataire ou agence immobilière.
Mandat simple ou exclusif : ce que ça change à votre volume
Un mandat simple se partage avec d'autres professionnels et avec le vendeur lui-même. Il en faut donc davantage pour produire le même résultat, et le travail engagé peut ne rien rapporter.
Un mandat exclusif demande plus d'efforts à obtenir, mais il concentre votre énergie sur des biens que vous maîtrisez. La question n'est donc pas seulement « combien de mandats », mais « combien de mandats de quelle nature ».
La bonne façon de calculer : à rebours
Ne partez pas du nombre de mandats. Partez de ce dont vous avez besoin pour vivre, et remontez :
- Quel revenu net mensuel vous faut-il ?
- Combien cela représente-t-il de commissions encaissées sur l'année, charges sociales et fiscales comprises ?
- Compte tenu de votre part de commission, combien de ventes réalisées cela suppose-t-il ?
- Compte tenu des deux premiers taux, combien de mandats faut-il rentrer pour obtenir ces ventes ?
- Compte tenu de votre rythme de prospection, en combien de temps ces mandats rentrent-ils ?
Le chiffre qui sort de ce calcul est le vôtre. Il ne ressemblera à celui de personne d'autre, et c'est précisément ce qui le rend utile. C'est aussi de cette façon que se construit un prévisionnel défendable devant une banque, et que se situe votre seuil de rentabilité.
L'avis Les Meilleures Franchises
Méfiez-vous des réseaux qui répondent à cette question par un chiffre rond en réunion de recrutement. Non parce qu'ils mentent nécessairement, mais parce qu'un chiffre moyen sur un réseau national ne dit rien de votre zone, de vos honoraires, ni de votre capacité à prospecter.
Le bon interlocuteur n'est pas le recruteur : ce sont trois conseillers en poste depuis plus de deux ans, dans une zone comparable à la vôtre. Demandez-leur combien de mandats ils rentrent par mois, et combien de temps il leur a fallu pour y arriver. Cette conversation vous en apprendra plus qu'une projection théorique.
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→ Financer les premiers mois : le guide du financement
Vous hésitez sur le réseau le plus cohérent avec votre profil et votre apport ? Geoffrey peut vous aider à y voir clair lors d'un échange personnalisé.
