À retenir en 30 secondes
Les points clés de cet article
- Un rendez-vous de découverte est un exercice commercial. Votre travail : en rapporter des chiffres, pas une impression.
Un rendez-vous de découverte est un exercice commercial. Le franchiseur y vend son réseau, c'est son rôle et c'est normal.
Votre travail à vous, c'est d'en rapporter des réponses vérifiables. Pas une impression, pas un ressenti « bonne énergie ». Des chiffres, des dates, des noms.
La réponse courte
Posez des questions fermées, chiffrées, datées. « Le réseau se développe bien » n'est pas une réponse. « Trois ouvertures et deux fermetures l'an dernier » en est une.
Au franchiseur : douze questions qui font la différence
Sur le réseau
- Combien d'unités ouvertes et combien de fermées sur les trois dernières années ?
- Combien de contrats non renouvelés à leur échéance, et pour quel motif ?
- Combien d'unités exploitées en propre, et pourquoi ce choix ? Un réseau sans point pilote ni succursale teste ses évolutions chez ses franchisés.
- Quel est le taux de multifranchise dans le réseau ? Un franchisé qui rouvre un deuxième point de vente en dit long sur sa satisfaction.
Sur le modèle économique
- Sur quelle assiette exacte est calculée la redevance ? Y a-t-il un minimum garanti, et une clause de révision ?
- Quels achats sont obligatoires auprès de la centrale d'achat, et à quelles conditions tarifaires comparées au marché ?
- Le franchiseur perçoit-il une marge sur les approvisionnements, l'agencement ou le matériel ? Laquelle ?
- Quel est le besoin en fonds de roulement réellement constaté chez les derniers ouverts — pas le BFR théorique du dossier ?
Sur l'accompagnement
- Combien de jours de formation initiale, animés par qui, et où ?
- Combien de visites d'animation par an, et combien de franchisés par animateur ?
- Le manuel opératoire est-il remis avant ou après la signature ? Peut-on en voir le sommaire ?
Sur la sortie
- Combien de cessions de fonds réalisées dans le réseau ces trois dernières années, et à quel niveau de valorisation ?
La qualité des réponses compte moins que leur précision. Un franchiseur structuré a ces chiffres sous la main. Un franchiseur qui les esquive vous dit déjà quelque chose.
Aux franchisés : les six questions qui comptent vraiment
Le DIP vous donne leurs adresses. Appelez-en au moins cinq, dont deux ouverts depuis moins de dix-huit mois — ce sont eux qui ont la mémoire fraîche du démarrage.
1. Combien de mois avant d'atteindre votre seuil de rentabilité ? Comparez systématiquement à ce qu'on vous a annoncé en rendez-vous.
2. Quel a été l'écart entre votre budget initial et votre investissement final ? C'est la donnée que personne ne communique et que tout le monde subit.
3. Qu'est-ce qui vous a surpris pendant les six premiers mois ? Question volontairement ouverte. C'est celle qui fait sortir le réel.
4. Combien d'heures travaillez-vous par semaine ? Un modèle rentable à 45 heures et un modèle rentable à 70 heures ne sont pas le même projet de vie.
5. Que vous apporte concrètement la redevance ? S'ils hésitent ou répondent « la marque », la valeur perçue de l'animation est faible.
6. Resignerez-vous à l'échéance ? Courte à poser, difficile à contourner.
Et aux sortants
Le DIP indique combien d'entreprises ont quitté le réseau l'année précédente et pour quel motif. Il ne vous donne pas leurs coordonnées, mais un ancien point de vente se retrouve facilement.
Un départ isolé pour raison personnelle ne dit rien. Imaginons maintenant trois résiliations en un an sur un réseau de trente, avec le même motif dans les trois cas : la lecture change complètement.
Le piège classique
Beaucoup de candidats posent leurs questions après avoir décidé. Ils ne cherchent plus une information, ils cherchent une confirmation — et ils l'obtiennent, forcément.
Fixez vos critères par écrit avant les rendez-vous. Notez les réponses le jour même. Comparez à froid une semaine plus tard, sans le franchiseur en face de vous.
→ Les erreurs les plus fréquentes à ce stade : 10 erreurs à éviter avant de choisir une franchise
→ Le dossier complet : tout ce qui se contrôle avant la signature
Conseil de Geoffrey
Je note les réponses à la main, pendant le rendez-vous. Ça paraît anodin. Sur un dossier récent, mes notes indiquaient « accompagnement terrain : 4 jours à l'ouverture, puis 1 visite par trimestre ». Trois semaines plus tard, le candidat me résumait de mémoire « ils sont très présents, quasiment tous les mois ». Ce n'est pas de la mauvaise foi : c'est le cerveau qui arrange ce qu'on a envie de croire. Écrivez pendant, relisez avant de signer.
— Geoffrey Warembourg, Entrepreneur en franchise depuis 2009
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