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Les points clés de cet article
- Tous les réseaux qui recrutent des entrepreneurs ne sont pas des franchises : concession, licence de marque, mandat et commission-affiliation obéissent à des logiques très différentes. Ce dossier passe chaque modèle au crible — qui possède le fonds, qui encaisse le chiffre d'affaires, ce que vous pourrez revendre — pour que vous sachiez exactement ce que vous signez.
Sur un salon de la franchise, dans la presse spécialisée ou dans le langage courant, on appelle « franchise » à peu près tout réseau qui recrute des entrepreneurs indépendants sous une marque commune. C'est un abus de langage — et il peut coûter cher. Derrière une même vitrine, une même enseigne nationale, on trouve en réalité plusieurs modèles contractuels très différents : franchise, concession, licence de marque, mandat, commission-affiliation. Le nom du contrat change qui possède le fonds de commerce, qui encaisse le chiffre d'affaires, ce que vous payez au réseau, l'information que la tête de réseau doit vous remettre avant signature — et ce que vous pourrez revendre le jour de la sortie.
Ce dossier passe chaque modèle en revue, sans jargon, avec un seul objectif : que vous sachiez exactement dans quoi vous vous engagez avant de signer.
Pourquoi le nom du contrat change tout
Quatre questions résument l'essentiel de ce qui vous engage :
- Qui possède le fonds de commerce ? C'est votre patrimoine professionnel — ou pas.
- Qui porte le chiffre d'affaires ? Encaisser le CA en son nom, ou toucher une commission sur un CA encaissé par un autre, ce n'est pas le même métier ni le même risque.
- Que payez-vous au réseau ? Droit d'entrée, redevances, marge sur les achats : chaque modèle a sa mécanique.
- Que revendrez-vous à la sortie ? Un fonds avec sa clientèle, ou un contrat résiliable avec peu d'actifs à céder.
La loi, elle, ne raisonne pas par étiquette. L'obligation de remettre un document d'information précontractuelle (DIP) vient de la loi Doubin (article L330-3 du Code de commerce) : elle s'applique dès qu'une marque est mise à disposition en contrepartie d'un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité — quel que soit le nom donné au contrat. Une concession exclusive peut donc y être soumise, et une « licence de marque » sans exclusivité peut y échapper. Vérifiez les critères, pas l'appellation.
La franchise : le modèle de référence
La franchise repose sur un triptyque : une marque, un savoir-faire éprouvé et transmis, une assistance continue. Le franchisé est un commerçant indépendant : il possède son fonds de commerce, encaisse son chiffre d'affaires, embauche ses équipes. En contrepartie, il paie généralement un droit d'entrée puis des redevances, et applique le concept du franchiseur.
C'est le modèle le plus encadré en pratique : le DIP est dû, le savoir-faire doit exister réellement, et le fonds — clientèle comprise — appartient au franchisé, ce qui fonde une véritable valeur de revente, sous réserve des clauses d'agrément du franchiseur.
La concession : acheter pour revendre
Le concessionnaire achète les produits du concédant et les revend en son nom, souvent avec une exclusivité territoriale réciproque : lui seul distribue la marque sur sa zone, et en échange il s'y consacre. On connaît ce modèle dans l'automobile ou la cuisine équipée — c'est par exemple le modèle documenté sur notre fiche Cuisinella.
Le concessionnaire possède son fonds de commerce et porte son chiffre d'affaires. La rémunération du concédant passe d'abord par la marge sur les produits vendus, plus que par des redevances ; le droit d'entrée est souvent faible ou absent. Le point de vigilance central : le stock, que le concessionnaire achète et finance. Quand l'exclusivité et la mise à disposition de la marque sont réunies, le DIP est dû.
La licence de marque : le droit d'utiliser un nom
La licence de marque est le modèle le plus léger : le licencié obtient le droit d'exploiter une marque contre une redevance. Pas d'obligation de transmission d'un savoir-faire, pas d'assistance continue imposée — sauf si le contrat le prévoit. Le licencié possède son fonds et porte son CA, mais il est plus seul qu'un franchisé.
Le DIP n'est dû que si les critères de l'article L330-3 sont réunis, notamment l'engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité — ce qui n'est pas toujours le cas. La valeur de revente existe, mais elle reste adossée à une marque qui ne vous appartient pas et à un contrat qui peut ne pas être renouvelé. Dans certains secteurs, comme la beauté ou la boulangerie, des enseignes connues fonctionnent sous ce type de modèle ou sous des variantes proches — nos fiches Guinot - Mary Cohr et PAUL documentent précisément le montage propre à chaque réseau.
Le mandat : vendre au nom d'un autre
Le mandataire ne vend pas en son nom : il vend au nom et pour le compte du mandant. Concrètement, le chiffre d'affaires est encaissé par la tête de réseau, et le mandataire perçoit une commission. C'est un renversement complet par rapport à la franchise : moins de capitaux à engager, moins de risque sur le stock ou sur certaines obligations financières, mais aussi moins de patrimoine constitué. Le fichier clients appartient en principe au mandant — c'est par exemple le modèle documenté sur notre fiche TUI Store, dans le voyage.
À la sortie, le mandataire cède un contrat, un emplacement, une équipe — rarement une clientèle qui lui appartienne en propre. La valeur revendable est donc structurellement plus limitée. Ce n'est pas un défaut caché, c'est la contrepartie d'un ticket d'entrée et d'un risque réduits : encore faut-il le savoir en entrant.
La commission-affiliation : le stock reste au réseau
Fréquente dans le prêt-à-porter, la commission-affiliation combine deux logiques : l'affilié exploite son propre point de vente, mais le stock reste la propriété de la tête de réseau, qui encaisse les ventes et reverse une commission. L'affilié échappe ainsi au financement et au risque du stock — souvent le premier poste de dépense du commerce de détail — mais il dépend fortement du réseau pour l'approvisionnement et les prix. Selon la structure du contrat, le DIP est généralement dû. La valeur de sortie se situe entre celle du concessionnaire et celle du mandataire : il y a un fonds, mais amputé de la maîtrise du stock et souvent du fichier clients.
Le tableau comparatif
| Modèle | Qui possède le fonds ? | Qui porte le CA ? | Droit d'entrée / redevances ? | DIP obligatoire ? | Valeur revendable ? |
|---|---|---|---|---|---|
| Franchise | Le franchisé | Le franchisé | Oui, généralement les deux | Oui | Forte : fonds + clientèle |
| Concession | Le concessionnaire | Le concessionnaire | Rarement ; marge sur les achats | Oui si exclusivité + marque | Forte, stock à gérer |
| Licence de marque | Le licencié | Le licencié | Redevance de marque | Selon les critères L330-3 | Réelle mais adossée à la marque d'autrui |
| Mandat | Fonds « allégé » côté mandataire | Le mandant | Variable, souvent réduit | Selon les critères L330-3 | Limitée : contrat + emplacement |
| Commission-affiliation | L'affilié (hors stock) | Encaissé par le réseau | Variable | Généralement oui | Intermédiaire |
Ce tableau décrit les logiques générales de chaque modèle : chaque contrat peut y déroger. C'est le texte signé qui fait foi, jamais la catégorie.
Ce que ça change pour votre projet
Concrètement, le choix du modèle doit se faire en fonction de votre situation :
- Vous voulez construire un patrimoine cessible : la franchise et la concession sont les modèles les plus adaptés, parce que le fonds et la clientèle vous appartiennent.
- Vous avez un apport limité ou une aversion au risque de stock : le mandat et la commission-affiliation réduisent le capital engagé — en échange d'une valeur de sortie plus faible.
- Vous êtes un professionnel aguerri qui cherche une marque, pas une méthode : la licence de marque peut suffire, à condition d'accepter d'être plus autonome.
- Vous débutez dans le métier : le savoir-faire et l'assistance de la franchise se paient, mais ils sécurisent l'apprentissage.
Dans tous les cas, posez trois questions dès le premier échange avec le développeur : quel est le nom exact du contrat, qui encaisse le chiffre d'affaires, à qui appartient le fichier clients. Les réponses vous situeront immédiatement dans le tableau ci-dessus.
Comment nous documentons le modèle de chaque enseigne
Sur LesMeilleuresFranchises.com, nous ne rangeons pas tous les réseaux sous l'étiquette « franchise » par facilité. Chaque fiche précise le modèle contractuel réellement pratiqué par l'enseigne — franchise, concession, licence de marque, mandat ou variante — parce que cette information conditionne votre analyse : l'apport ne se compare pas de la même façon selon qui finance le stock, et un chiffre d'affaires moyen n'a pas le même sens selon qui l'encaisse. Quand vous comparez deux enseignes sur notre site, commencez par vérifier que vous comparez deux modèles comparables. Et si vous hésitez entre plusieurs logiques contractuelles, c'est exactement le type d'arbitrage que nous creusons en visio stratégique.
Conseil de Geoffrey
Sur un salon, personne ne vous dira spontanément « nous ne sommes pas une franchise ». Je pose toujours trois questions dès le premier rendez-vous : quel est le nom exact du contrat, qui encaisse le chiffre d'affaires, à qui appartient le fichier clients. Ces trois réponses vous en apprennent plus que n'importe quelle plaquette commerciale.
— Geoffrey Warembourg, Entrepreneur en franchise depuis 2009
Vous hésitez sur le réseau le plus cohérent avec votre profil et votre apport ? Geoffrey peut vous aider à y voir clair lors d'un échange personnalisé.
